目前白酒的代理模式主要是區(qū)域代理,，即某個地區(qū)的經(jīng)銷商代理了一個或幾個的白酒品牌,。伴隨著白酒行業(yè)整體復蘇，“中國三大名酒”中的茅臺,、五糧液,、劍南春等大型酒企在市場上的占有率快速提升，頭部效應越發(fā)明顯,，而經(jīng)歷了深度調(diào)整期的中小酒企卻仍然面臨很多問題,。一線大牌酒企與中小酒企之間的差距被逐漸拉大，大品牌與中小品牌兩極分化現(xiàn)象越來越嚴重,。

　　白酒行業(yè)本身顯現(xiàn)出了兩極分化,，經(jīng)銷商同樣面臨著兩極分化,。那些經(jīng)銷了諸如茅臺、五糧液等一線名酒的酒類經(jīng)銷商高枕無憂;當然,，那些經(jīng)銷了區(qū)域強勢名酒的經(jīng)銷商盡管相比以前覺得賺錢困難些,，但也差不到哪里去，每年少說也有幾百萬的利潤;而對于實力不濟,、人脈圈層不行的經(jīng)銷商來說日子就不好過了,，“一夜回到解放前”是目前很多酒類經(jīng)銷商的真實寫照，隨便一個經(jīng)銷政策或經(jīng)營決策都可能把前幾年賺的小錢搭進去,。

　　酒商分析團隊認為,，嚴重的經(jīng)銷商兩極分化讓經(jīng)銷商們對大品牌趨之若鶩，都想在火爆的名酒身上撈點油水,。反過來,，酒類經(jīng)銷商對中小酒企及小品牌的冷漠使得經(jīng)營效益大打折扣，加劇了自身的利潤萎縮,，最終導致酒類經(jīng)銷領域活力漸無,。

　　隨著酒類行業(yè)迎來新一輪變革，經(jīng)銷商也經(jīng)歷了很多的變局和洗牌,，許多中小經(jīng)銷商對未來的發(fā)展之路顯得很迷茫,，那么，他們的機會到底在哪里?

　　傍大牌,、選新品,、控終端 一個都不能少

　　酒商分析團隊認為，在名酒時代,，作為經(jīng)銷商首先就要想辦法拿到名酒的經(jīng)銷權(quán),、專賣店開設權(quán)，畢竟背靠大樹好乘涼,。即使拿不到全國性名酒,，退而求其次也要想辦法拿區(qū)域性強勢品牌的經(jīng)銷權(quán)或者地方特色酒廠的經(jīng)銷權(quán)。

　　對于那些還沒有實力拿到大牌代理權(quán)的經(jīng)銷商,，具有獨到的眼光開發(fā)新品就顯得尤為重要了,。白酒品牌每年動輒酒涌現(xiàn)上千、上萬個新品酒類,，但是其中能夠成功的新品不足1%,，但就是這1%對于經(jīng)銷商來說也意味著巨大的機會。到目前為止,，沒有一個白酒新品在一兩年之內(nèi)就把市場做起來的,。所以，選新品不但考驗眼光,、更考驗耐心和定力,。如果僅僅是目光短淺地以圈錢為目的,，耗費金錢不說，還浪費時間和精力,，最后還會深陷泥坑,。

　　得終端者得天下，這句話在白酒行業(yè)被深信不疑,。經(jīng)銷商失去了控制終端的絕對能力,，在商業(yè)競爭中就會失去價值。廠商重在跟消費者的溝通,，消除C端壁壘,，主要做品牌層面的工作。經(jīng)銷商就是構(gòu)建C端跟廠家之間的橋梁,，讓廠家的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的轄區(qū)方便消費者購買,。酒商分析團隊指出，如果經(jīng)銷商的資本實力不夠,，也可以構(gòu)建跟自身匹配的終端網(wǎng)絡,，盡力而為。

　　建立酒類文化自信 強化推廣職能

　　爭取更多的代理區(qū)域,、拿下更多的代理品牌被認為是酒類流通經(jīng)銷商做大的主要方式,。但是，如果經(jīng)銷商精力過于分散,，難以聚焦一個品牌,，廠商就會不信任經(jīng)銷商做市場的能力，就會越過經(jīng)銷商直接做終端,。這就要求經(jīng)銷商一定在掌握更多的品牌的代理權(quán)下向廠方謀取話語權(quán),，不僅要做大更要做強。

　　如何做強呢?酒商分析團隊認為,，經(jīng)銷商不僅要做區(qū)域市場里的龍頭老大,，要有品類的全面化,、終端的連鎖化,、推廣的專業(yè)化和商業(yè)聯(lián)盟的平臺化，更要求經(jīng)銷商對未來有一定的想象力和規(guī)劃能力,。

　　白酒行業(yè)在迅速發(fā)展變化,，品牌集中度在加劇，消費者需求在升級分化,。酒類消費是要講究場景化,、要有儀式感的，最了解當?shù)厣鐣幕倪€是當?shù)氐慕?jīng)銷商,，因此經(jīng)銷商在當?shù)厥袌鲎鼍祁惖耐茝V要利用自身人脈,、資源,、地域優(yōu)勢不斷強化推廣職能。

　　酒商分析團隊還指出,，白酒行業(yè)瞬息萬變,，不變的是白酒文化。酒類經(jīng)銷商在酒類的推廣中必須要建立文化自信,，要主動推動中國酒文化的落地推廣,，包括：釀酒生態(tài)文化、酒的收藏文化,、酒器酒具文化,、釀酒工藝文化、酒禮酒詩酒歌酒賦酒文學的傳播與推廣,，這不僅中國白酒文化走向世界舞臺的關鍵,，也是白酒經(jīng)銷商真正下沉到這個行業(yè)的一條捷徑。